第17節運作品牌太不簡單（17）
運作品牌太不簡單（17）
2011年底，小波就跟我提起過自己注冊了一個衛浴商標，從一開始他就夢想著有一天把這個牌子打造成全國知名的品牌。他的理由很簡單，他說你看全國十多億人口，每年這個市場該有多大？他也曾經跟我說過想做網商，他說在網絡上哪怕從每個網民身上賺一毛錢，全國就是數千萬了。
這個帳算起來很簡單，而且誰也知道這個市場很大，問題是你不可能找每個人賺一毛錢吧，你怎麼去賺呢？你如何從這些網民手上賺一毛錢過來，這一步才是最關鍵的。我拿他的設計裝飾行業舉例，我說全國市場每年也不下數千億，那你能夠做多少呢？因此從一開始我就不支持他的想法，不過他的熱情還是沒有絲毫減弱。既然你是老板，你想干什麼都是你的權利，但是我認為這件事很難做好，就不願意插手。只有當他主動問我意見的時候，我才會跟他聊起這個話題。
說干就開始干了，他找來了兩個人。一個是我們的老鄉叫阿超，在溫州才跟小波認識的。以前在一家公司辦公室工作，恐怕對營銷了解也不多。大概他也跟我一樣，考慮跟著胡總，看有沒有機會迎來一個賺錢的良機。另外一位是有福的表弟叫阿開，五年前在上海開過衛浴商店，他說因為缺少資金再加上少不更事，因此開不下去之後就去了意大利工廠做工。夜以繼日地辛苦幾年，可能也賺了好幾十萬回來。他們兩個的分工大體是阿超負責銷售，也就是拉客戶找訂單。因為阿開有一定的行業基礎，他就主要負責上游工作，找供應商，安排物流發貨等等。
小波覺得市場上那麼多做衛浴產品的商家，他們都能夠把產品賣出去，我們的人也應該做得到。反正沒有實踐過，那個時候他屬于頭腦發熱階段，我說了他也不會相信，就懶得管他們怎麼折騰。阿超跑了一兩個月，一個訂單都沒有搞定，小波覺得是不是阿超的工作方法有問題。我明確地否定了他的觀點，對他說︰「你去也賣不出去，我也賣不出去。你換位思考一下，誰走到公司來說要賣馬桶、浴缸給你。但是他既拿不出產品，甚至連資料都沒有一份，而且阿超的名片才做好半個月，就算吹得天花亂墜，你會去買他的產品嗎？」
小波回答我說︰「我是想把名片和資料做得好點，前期一直沒有把產品型號定下來才拖到這個時候。」
我反駁他說︰「這些東西都定不下來，工作就永遠沒有進展。你不要打算開始就把這些東西做完美，只能是在實踐中去逐步完善。」這樣他們才在半個月之內做出了第一份產品資料。
不過又過了一兩個月，手里有了資料，阿超還是沒有拉到訂單。他們幾個一起討論後認為，溫州的梅頭鎮，就是生產衛浴產品的基地，這邊的市場競爭異常激烈，因此決定把主戰場搬到內地去。于是就在成都找了兩間門面，準備用于展示公司的產品。我也不贊成走這一步，不過他們四個人共同出資，每個人都是股東，而且已經把這個方案定下來了，我也就沒有表明自己的意見。只是小波跟我提起的時候，我淡淡的說了一句:「現在這個時代，對于衛浴領域來說任何地方都不是賣方市場了，你在溫州做得艱難，以同樣的模式，在成都照樣做得艱難。」
從門店租金到裝修費用和產品的出樣，投資大概在三十萬，加上人員工資和差旅費等等，兩年的費用支出大約在五十萬左右。還是為了勸小波謹慎投資，我說願意跟他打賭。我認為兩年之內，他們能夠賺回本錢的機會只有百分之十五到二十。其實我覺得賺不回來的機會達到了百分之九十五，只是怕他們不愛听，覺得我在潑冷水，才沒有說得那麼絕對的，只要能達到善意提醒這個目的就行了。
展廳建起已經幾個月又過去了，除了靠裝潢公司這邊幫客戶購買的產品，產生了十多萬元的銷售之外，在成都幾乎沒有形成過銷售。他們也反復想了好多辦法，不過最後證明都是瞎折騰，沒有效果。
最初小波的思路，是希望「久遠」在成都通過向零售店發貨走代理的模式經營。阿超去跑了很多地方的零售店，不過人家對經銷「久遠」的產品都不感興趣。後來小波又想出了奇招，叫他們到新交房的樓盤，像那些做裝修的那樣去設點推銷。沒效果之後還叫阿超他們去找裝修公司，給相關的介紹人一定的回扣。
2013年初，因為前期大家投入的資金所剩無幾，除了沒有形成銷售他們幾個都被逼得焦頭爛額之外，這時候又面臨著資金問題。在這個需要進一步注資的節骨眼上，阿超猶豫了。一方面他的確手里也沒錢了，另外一方面也是經過一年的實踐，對未來產生了懷疑。記得剛剛開始這項事業的時候，阿超信誓旦旦地說自己有信心，一年之後卻又打起來退堂鼓。因此我覺得，信心只是成功的一個必要條件，而非充分條件。也許必要條件都算不上，有些時候開始並沒有信心，但是外部因素把你帶上路之後，你越做越有心得，最後也可以把事情做好。
看到阿超的態度，小波心中就有點意見，他說︰「如果他真要想退出來，就當我看走了眼。」
我說︰「這不是走不走眼的問題，跟人品沒有半點關系，是一個生存問題。作為家里的頂梁柱，一家老小張開嘴巴要吃飯，只要他看不到希望了，誰都會失去信心。如果想這個小集體不解散，只有找出新思路，讓大家覺得有奔頭，這個小團體才有凝聚力，才會一致地朝這個方向走。」
我們的裝潢公司，最高的年營業額是兩千萬。我告訴小波說︰「想把衛浴產品正常銷售出去五百萬，不計成本的低價傾銷不算，比一年做一個億的裝飾工程難度還要大。」
當初他把問題看得太簡單了，成功運作品牌是一件很困難的事。只是因為「初生牛犢不怕虎」，看不清楚前面是高山還是懸崖，不知道這個問題的復雜性和困難程度，所以什麼都不怕