「你這個比喻……」衛效理啞然失笑，「這個餅也不完全是畫出來的，它可能真實存在，或者就是並購者預期能夠達到的，或者是為之努力的。」
向雪驚訝地問︰「那是不是表示在並購的早期，建立一種良好的人際關系，也會有助于並購的完成？」
「當然。」衛效理肯定地點頭，「盡可能早地建立良好的人際關系，會讓你在以後的談判過程中得到相當大的好處。」
向雪微微皺了皺眉︰「不過我覺得更瑣碎的過程還是調整並購活動的操作，說白了就是雙方互相扯點皮，再爭點利益。」
「是的，目標既定以後，雙方就會開始為一些具體的細節斤斤計較了。一般情況下，這一部分的工作會由業務經理、營銷人員、會計師、律師等人員去辦理。但是這樣就有一個風險，因為這一階段的錯誤，將導致比其他階段失誤更大。」
「難道需要高層全程參與嗎？細節方面的討論有時候很費時間的。」向雪眨巴了一下眼楮問。
「確實是這樣。但至少在關鍵節點的時候，公司的決策層不應該缺席。」衛效理溫和地解釋，「有時候人們往往會忽略這一點，但其實這很重要，因為部門經理級的人員，可能考慮問題不夠宏觀，會忽視一些重要的問題。」
「我想對于溝通來說，也是一件很重要的事吧？在經過仔細考察之後，會更加了解目標公司的情況，這些都需要雙方頻繁的接觸。」向雪想了想問。
「沒錯，每一次的接觸和溝通，都會更好地評估目標公司的人員素質和組織安排，了解他們被並購的深層次的原因，以及管理人員對于並購本身的接受程度。比如，目標公司的經理人員是不是了解公司運作的細節問題？他們之間的合作關系如何？他們更關心公司的長遠發展還是自己的職業前途？他們想從這次並購中獲取多大的利益？他們希望從這次並購中得到些什麼……等等等等。」
「等這一切都了解以後，才能制訂更具體的並購條款？」
「是的，可以進入並購的第四個階段了。」衛老爺子忍不住又插了一嘴，「這是最敏感的時期，很多並購失敗的案例就折戟在這一階段。所以，千萬不要因為這個階段的工作很瑣碎就掉以輕心，該介入的還是要介入。」
「為什麼？」向雪月兌口而出之後，才自己回答，「因為某些條款形成拉鋸戰，會被其他的競爭者以可乘之機？」
「即使有經驗的談判團隊也會犯一些錯誤，比如會談時糾纏于一些細枝末節，不能從根本上解決談判的膠著狀態。」衛效理說。
「這樣的後果，就有可能前功盡棄……」向雪點了點頭，「也就是說，這個階段看起來也是瑣碎的，但至關重要。」
「沒錯，絕大多數的並購案例中，有並購意向的公司往往並非一家，目標公司同樣也會有選擇的機會。所以，我們除了要推進自己的並購進程，還要警惕其他的競爭對手，看看自己和他們相比，有什麼優勢和劣勢。」
「然後揚長避短。」向雪笑著說，「可是我們能找到別人的短板，別人也能找到我們的短板啊！」
「所以了解目標公司的意向就很重要，他們的想法到底是什麼。有些短板或許並不重要，任由競爭對手以為抓住了一個大漏洞，還可以誤導他們的指向，那就是最理想的狀態了。」衛老爺子狡猾地一笑，「所以，雪雪，你在了解競爭對手的優勢和劣勢的時候，一定要有針對性，不要抓住別人故意露出來的破綻。」
「還有這樣的神操作啊！」向雪驚異。
「並購如果並不是只有一方的話，也是一個斗智斗勇的過程。」衛效理失笑。
「那個……我怎麼感覺得研究一下孫子兵法……」向雪眨巴了一下眼楮，「三十六計看起來有點枯燥，要不看看《三國演義》得了。」
「你還不如看看哲東的收購案例呢，你能夠活學活用也夠了！」衛老爺子建議。
「對啊！」向雪眼楮一亮，「我也不用看，只要听他講就行了嘛！唉，可惜他現在還在美國，要不然每天就當睡前故事听。」
「以後有的是機會，你每天听一課，一個來月就能把三十六計听齊全了。」汪涵宇一邊分茶一邊打趣，「不過你們倆能不能有點情趣，睡前故事就講並購案，你們倆到底是夫妻還是合作伙伴？」
「我們學不來六叔和六嬸的蜜里調油。」向雪笑謔。
「你還調侃長輩了啊？」汪涵宇佯怒。
「我只是實話實說，江湖上都知道，我是個誠實的孩子。小時候爸爸就教導我，不能做老是喊‘狼來了’。」向雪忍笑。
「再老實的人，和衛少在一起也被帶壞了。」汪涵宇嗔道。
「這句話，我一定原封不動地轉告哲東。」向雪笑嘻嘻地說。
汪涵宇長嘆︰「果然，連單純厚道的雪雪，如今也變得月復黑了。」
衛老爺子呵呵大笑︰「月復黑好，對咱們自己人實誠就行，對外人可千萬不能太實誠了。雖然咱們不當奸商，可也得防著別人是奸商不是？」
「就是這個道理。」衛效理也同意，「在這個社會上，當然也有厚道的商人，這種人我們可以以誠相待。但如果遇上不厚道的呢？如果東子沒有一點謀算，衛氏現在早就被瓜分得連渣滓都不剩下了。」
向雪想到衛哲東渾身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一個哆嗦︰「是的，做人還得多長兩個心眼兒。要不然，分分鐘面臨被人賣掉的危險。」
汪涵宇啞然失笑︰「這個你倒大可以放心，在衛少在你的身後，誰有這麼大的膽子賣掉你？」
向雪深以為然︰「那倒也是。」
衛效理笑罵︰「你能有點出息不？你自己長點心不就完了。」