二百七十七.技術
局長瞥了他一眼，淡淡地問道︰「怎麼樣？還是不行吧？那我們以後有機會再合作吧。」
「局長，如果我們把價格降下來，您真的會和我簽合同嗎？」崔大偉一字一句盯著局長再次盯著問。
「那當然，我說話從來算數。」局長隨口說，他知道崔大偉不能降價，樂得送他個空頭人情。
「好，那我就咬咬牙，把價格降下來，我們簽合同吧」崔大偉馬上將局長面前的天賽合同挪開，將自己早已擬好的合同放上去。
「你回公司怎麼交代呢？」局長一看峰回路轉，饒有興致地盯了崔大偉一句。「不要緊，局長，我回公司再說，如果老板不答應，大不了我個人貼點錢，局里以後有生意，多關照我小崔就好了。」崔大偉悲壯的口氣，把自己的眼圈都感動得有些濕潤，他心里想︰我怎麼演得這樣到位呢。
「同樣也是兩年保修期？」局長有些同情，但依然不放松合同條款。對他來說，如果價格相差不大，還是買進口的放心。
「沒問題」崔大偉未經請示，就拍著胸脯修改了合同，他估計在這一點上，自己肯定能說服江濤。
天賽的業務員在一旁眼睜睜看著煮熟的鴨子要飛走，不等局長表態，就馬上（插）話道︰「局長，我給公司打個電話，看能不能再降價。」
「不行你已經說過，這是最後的價格。」崔大偉大聲制止道。
「局長，您給了他一天的時間，至少也得給我五分鐘，這樣才公平啊」兩個業務員唇槍舌劍地爭吵著。局長擺了擺手說︰「天賽這邊說的，也不無道理，你就去打個電話吧。」
「五分鐘啊過時不候」崔大偉照著天賽業務員的身影，狠狠加了一句。熊蒼林接到電話的第一反應是︰這江總，真是發蠻了，和我較上勁了。
不過，岳州的報價已經是底價，如果再要降，就超出了自己的權限，自己初來乍到，可不敢隨意做主。他讓業務員先別掛電話，自己馬上找張寧軍。但張寧軍不在辦公室，手機無人接听，熊蒼林一時間舉棋不定︰如果我擅自降價，那可能會因為越權，引起張寧軍的忌諱；如果我不降價，則可能染上幫崔大偉拿訂單的嫌疑，那更麻煩。
業務員一個勁地焦急催促著，無奈之下，熊蒼林強調道︰「你知道，我給你的價格已經是公司的底線。」
「，這個單可要丟了」業務員的話很明白，丟掉這一單不是他的責任。
「你盡最後的努力，再爭一把吧」熊蒼林含糊其詞地下了最後一個指令，狠狠地放下電話。
他的，飛揚真是發瘋了，敢和我們打價格戰
臨下班時，熊蒼林才找到張寧軍。他把岳州水產局的情況說了，張寧軍略帶歉意地表示︰「研發部的萬門程控有些緊急問題要解決，我手機忘了帶。以後遇到這些具體問題，你可以根據自己的判斷行事，我相信你在這個位置上所做的一切，都是為了天賽好。」
張寧軍一番話，讓熊蒼林緊張不安的心暖乎乎的。「不過，對這些事情要有原則。你要牢記我們是一家高科技公司，重在靠產品戰略取勝。做生意，不是靠價格戰把對手趕盡殺絕，而是首先要保證自己發展，尤其是比對手更快速地發展。」「張總，萬門程控快出來了吧，到那時打垮飛揚就不成問題了。」熊蒼林關切地問。
「快了，」張寧軍一提到他主持的這個項目，就充滿了自信︰「我們研制萬門程控，可不是和飛揚這種只會倒買倒賣的公司斗，而是要和世界通信巨頭競爭。熊經理，好好干，世界通信的競爭格局，很快就要在你我手上發生改變。」
在收購了華立的電源技術後，飛揚靠自己生產的電源，使小交換機的成本大幅度降低，雖然和天賽的國產機價格相比，還有一定的差距，但相對其它進口機而言，卻有著足夠的成本優勢。天賽和飛揚兩個公司在內地市場所向披靡，如入無人之地，將那些純粹的進口代理商砍瓜切菜似的打得一塌糊涂。
戴明倫所預見到的行業「大洗牌」，果然很快來臨了。全國一百多家小交換機經銷商，就像秋天的落般迅速凋零倒閉。幸運的是，飛揚在這場「大洗牌」中，靠著自己生產電源，不僅沒有被淘汰，而且在淘汰別人的過程中，強大了自己。但江濤的內心並沒有滿足，他從電源的成功中，發現了一種新的競爭力量，不把這種力量發揮到極致，他是不會甘心的。
這天，他主動來到戴明倫辦公室，找到正在指導工程師檢查電路板的戴明倫說︰「老戴，這陣子我們發展的勢頭不錯，算是駛入快車線了啊。」
「嗯，公司新近又招了不少人，你檔案里那20個最頂尖的業務員，飛揚又佔到幾個了？」戴明倫平日埋頭技術，不太關心營銷的事，但作為公司的高管，他對銷售也有幾分天然的關心。
「哈哈，你還記得那事啊，現在飛揚已經有10名這種高手了，不過，天賽增長得也很快，有5個頂尖高手在他們那邊，其中包括原來我們公司的熊蒼林。你知道，幾個月前他們可是連一個也沒有的。」江濤是在熊蒼林在天賽上班兩個星期後才知道的。當時他氣得破口大罵，被員工炒了魷魚已經夠窩囊的了，居然還被他蒙了許久。提起熊蒼林，他就氣不打一處來。「怎麼這些高手都集中到我們兩家了？」
「很多同行的小公司要麼轉行，要麼不做了，現在這個行業的集聚效應日益突出，大魚吃小魚，這是自然法則，不信不行啊。」說到這里，江濤欣喜的口氣又變得沉重起來︰「唉，行業發展太快了，我擔心一步沒盯緊，再過個一年半載，飛揚也會被淘汰啊。」
見江濤又開始習慣（性）的擔憂，戴明倫換了個話題︰「我一個留日的同學，現在是信息產業部科技司司長助理，打電話說今天來深圳出差，約我晚上見個面。一起去見見吧？」
「好啊，正好可以看看他有什麼項目。我們就請他在南海大酒店吃飯吧。這個檔次，不會讓你覺得寒磣吧？」
「我也是這意思。不過，我那同學現在迷上了高爾夫，說什麼‘請人吃飯，不如讓人出汗’，所以我一時拿不定主意。」
「 ，那洋玩意兒有什麼好玩，何況我們也不會啊。看來我們的接待方式也要升級了，這次你就請他屈尊吃個便飯，下次我們再招待他打高爾夫吧。」
當天晚上，在南海酒店中餐廳的豪華包廂內，一張兩米多的圓桌放在正中心，上面鋪著潔白的繡花桌布，每個餐位上都擺著象牙色的古瓷餐具，鍍金的湯勺和筷子在明亮的吊燈照耀下熠熠發光。
和朱助理一起來的，還有科技司的馬總工，江濤和戴明倫難得地穿著黑色西裝，雪白的襯衣一絲不苟，條紋領帶打得整整齊齊。菜還沒有上來，四個人坐在一旁的雕花描金大沙發上，相談甚歡，部里的二位領導帶來了不少新鮮的人事消息。
這時，服務小姐上來柔聲問江濤是否可以上菜了。江濤點了點頭，做了個手勢，邀請大家入席。不一會兒，身著雪白色禮服的服務生就將雪花魚翅，香菇醉（雞），蟲草葵花鮑，蘭花金錢釀花菜等一道道名菜，悄無聲息地端上來，很快就擺滿了桌子。
江濤熱情洋溢地問朱助理和馬總工︰「兩位領導要來點什麼酒？」
馬總工擺了擺手︰「我是滴酒不沾的。」
朱助理則笑著說︰「我們要都不沾點的話，是對東道主的不敬啊。這樣吧，老戴，我們從日本分別後，再沒見過面，這次難得聚在一起，就來點日本的清酒，如何？」
江濤趕忙叫來小姐，要了幾瓶名牌清酒。一桌人推杯換盞，觥籌交錯，飛揚的二人輪番給朱助理敬酒。未等酒過三巡，菜過五味，朱助理臉色就紅撲撲的了。「這次領導們來深圳，有何貴干啊？」戴明倫出于禮貌，在勸酒時隨口問了一句。
朱助理微微仰靠在高腳椅靠背上，右手輕松地放在微微凸起的將軍肚上，食指習慣（性）地輕敲著肚皮，似乎是漫不經心地說︰「大家都是自己人，實不相瞞，這次我們來，主要是驗收天賽的萬門程控。」
「什麼，天賽搞出了萬門程控？」听到朱助理無意透（露）的這一商業機密，江濤和戴明倫不約而同驚呼起來。這消息對他們而言，不啻一聲晴天霹靂。
「是啊。以前這個產品都控制在外國人手里，在信息時代，像中國這樣的大國，沒有自己的萬門程控，就像沒有自己的軍隊那樣。」朱助理簡單介紹了情況，發自肺腑地感嘆道︰「這次天賽把國家的這項空白填補上，也算給中國人爭了口氣了。」
「不過我一直听說，萬門程控技術非常尖端，沒有大量的技術積累和巨額資金投入，根本入不了門，天賽怎麼能不聲不響搞出來呢？」江濤仍然覺得不可思議。看著這滿桌佳肴，江濤已經無心嘴里嚼的是什麼。
「是啊，研制一款萬門程控，科研經費不下數億美元。不過天賽很聰明，他們把計算機技術與通信技術對接，算是兵行險著，沒想到倒一舉成功了，讓部里也非常意外啊。」矮墩墩的馬總工解釋道。
大家又圍繞這話題聊了一陣，酒桌上的氣氛逐漸熱烈起來，江濤皺眉思索了一會，突然試探（性）地問︰「兩位領導，招待不周，你們可不要見笑啊。我在想，如果飛揚搞萬門程控的話，是不可行？」
在座的其他人一听這話，都愕然地停下筷子，看著江濤的臉。戴明倫放下金光閃閃的筷子，揚起紅紅的臉龐審視著江濤︰他也沒有喝酒啊，怎麼會冒失地問出這樣的問題？
一時大家都沉默著，江濤一看場面有些尷尬，就掩飾地招呼大家︰「來來來，吃菜吃菜，大家還想要點什麼？」
朱助理沉默了一陣，拿出四平八穩的官腔︰「飛揚要搞萬門程控，國家肯定是鼓勵的，從企業的戰略來講，如果你們想有朝一日走向世界，那也是必要的。時間上講呢？如果抓的緊也能趕得上。只是，這里面的技術風險有些大了。你說呢？馬總工。」
朱助理心里很清楚，飛揚只是一家銷售公司，沒有什麼研發實力。他認為飛揚搞萬門程控無異于拿（雞）蛋踫石頭，不自量力。只是當著昔日同學的面，作為一個游走官場多年的官員，他的話說得面面俱到，盡量照顧到飛揚人員的情緒。但他話里話外的意思，早已擺明了自己的態度。
馬總工曾留學美國，受美國人爽直硬朗（性）格的燻陶，沒有這麼多的講究，當下就抄起一根筷子，給江濤比劃起來︰「江總，新產品開發一般有四種戰略︰一是領先開發，這不僅你們做不到，國內恐怕也沒人做得到；二是趕超型開發，我想這對你們也有一定困難；」
「對，這是一條好路，很適合我們。」還沒等馬總工說完，江濤就打斷他的話擊掌叫道，他從購買電源技術中嘗到了甜頭，想一鼓作氣，再下一城。
「不過，目前萬門程控還是一項奇貨可居的技術，國外公司很少願意技術轉讓，即使願意，那也會開出天價。」朱助理負責過與國外通信巨頭的技術轉讓談判，他深知這條路看似便捷，實際根本不可行。
「對，老朱說的在理，還有最後一條路，就是合作開發。」
「嗯，看來這條路，倒是最適合我們的，不過很難有合適的合作對象啊。」戴明倫從馬總工的話中听出些希望，開始參與眾人的討論。
「遠在天邊，近在眼前，老馬，我看你就合適」朱助理一拍手說，「老馬在美國就搞過萬門程控，現在女兒還在耶魯大學留學呢。」
馬總工含蓄地笑了笑，挾了一塊醉（雞），放在嘴里嚼著沒有說話。
天賽萬門程控的驗收非常順利。這天下午，為了感謝朱助理和馬總工的關照和協助，吳永英和張寧軍專門安排兩位領導，到深圳的東部海域觀光游覽。
天藍，**，高高的天際浮著幾縷淡淡的雲。他將人才大致分為建設型和競爭型兩大類。他認為︰建設型的人，通過勤奮工作、改革創新來創造價值，如那些企業家和技術人才；而競爭型的人，則通過謀略博弈、布局用人而體現價值，如政客們大多屬于這類人物。而且很少人能兼有兩種類型。有的人只適合做具體事務並做得很好，一旦被安排從政，往往捉襟見肘。而有的人做具體工作平庸無奇，卻深諳領導謀略，如魚得水。
張寧軍在主持研發萬門程控時，已顯示出建設型人才的典型特征，今晚的這件事，又使吳永英看到張寧軍身上敏銳的競爭思維。他越來越感到，天賽將來可以交到張寧軍的手里。
帶著這樣的欣慰，吳永英靠在汽車的後座上，很快沉入了夢鄉，直到司機把車開到他家樓下，輕輕地喚醒了他。
對不少企業家來說，比賺到真金白銀更有快感的，可能要數鋪攤子上項目了。鋪攤子能給人以增長的快樂，看著自己的人馬一天天壯大，工廠一座座建起來，分公司一間間開起來，項目一個個多起來，企業家的心里總洋溢著充實感甜蜜感。成長，挑戰自己的能力極限，實現自己的人生志向，是那些已經財務自由的老板們，最主要的追逐目標。
江濤說服了董事長王連富後，飛揚和馬總工的顧問協議，很快簽訂下來。接下來，就是緊鑼密鼓的選定辦公場所，添置設備，招聘人員。
江濤鋪起攤子，上起項目來，也是風風火火，充滿漏點。這一段時間，他睡得很少，卻精神頭十足。俗話說︰權力是男人的藥，對江濤來說，企業成長帶來的成就感，就是最好的藥。
有時候他甚至想，如果經營企業沒有那些殫精竭慮的痛苦抉擇，沒有那些彷徨猶疑的舉棋不定，而只是這麼高效率地鋪攤子，那人生就真是瀟灑恣意、別無所求了。
按照江濤的意思，王嵐在大南山下的沿山路旁，找到一棟氣派的樓宇。這是一家房地產公司新建的高科技廠房，整座樓依山傍海，環境幽雅，四周長滿高大的白玉蘭，海風吹起，濃郁香氣沁人心脾。大樓牆面上瓖嵌著巧克力色的瓷磚，連排的高大窗戶，全是閃著金色的嶄新玻璃。
飛揚的幾個高層去看過後，都感覺不錯。江濤唯一的遺憾是︰它不是全玻璃幕牆的，否則會更現代派，更具浪漫氣息。王嵐解釋說，如果是全玻璃幕牆的寫字樓，租金會很高。一听這話，江濤馬上放棄了自己的想法，畢竟公司正在財富積累階段，節省成本永遠是第一位的。
董事長方勇專程從北京飛到深圳來看過房子後，還找了個風水大師來。風水大師拿著羅盤，四處勘察一遍，說這巧克力大樓背山面水，大南山的山體挺拔周正，如堅實的屏風，大樓有著聚氣聚財的格局，是個風水極佳的旺地。
听了風水大師這番動听的說詞，江濤樂得合不攏嘴，沖戴明倫會心一笑︰「希望我們的工程師們，也喜歡這個地方。」
對未來的工程師，馬總工早已開出招聘條件︰大學本科以上，英文六級以上，計算機軟件、通信通訊或電子信息技術專業，有萬門程控開發經驗者優先。幾規模招聘結束後，飛揚招到了兩百多名員工，絕大多數都是應屆畢業生，連萬門程控的（毛）也沒有（模）過。
但江濤和戴明倫依然充滿了信心。他們原本就不指望這些新手有什麼經驗，萬門程控是一門國際先進技術。馬總工會對他們進行統一的培訓，而等到培訓完了，他們就會成為飛揚強有力的生力軍。
春末的一天上午，方勇開著特意打過蠟的奔馳，帶著江濤和戴明倫趕到深圳寶安機場，迎接馬總工。
充滿希望的陽光，照在遠處的青山上，溫煦的春風，透過微開的車窗，徐徐吹過三人的臉龐。他們不時輕輕閑談幾句，語氣就像風和日麗的天氣一樣，溫和輕松。除了略有些急切外，他們心里一派躊躇滿志。
馬總工結實的身影出現在出閘口，他推著一輛手推車，車上放著三個超大的行李箱，挺費勁地從里面出來。江濤急步趨前，想進去幫他，但出閘口的保安將他擋在外面。
等馬總工出到閘口外，江濤急忙接過手推車，馬總工和三人一一握完手，活動著手指︰「哎呀，你們幾位都來接，真讓我過意不去。這里全是萬門程控的資料，光英文技術規範，就有七千多頁。」
「可辛苦您了，馬總工。」方勇像守著財神一樣看著馬總工。
「嗨，咱們一家人不說兩家話，能在中國搞出自己的萬門程控，也是我的夙願。」
三人將馬總工在南海酒店安頓好，隨即為他設宴，接風洗塵。馬總工仿佛對吃飯興趣不大，一門心思想著工作，四人剛在餐桌上坐下，就問︰「人員都招齊了嗎？什麼時候能到位？」
「按您的要求，都已經招齊到位了，那些小伙子一听有部里的總工指導他們工作，積極（性）都特別高。」招人是江濤的長項，他對這一點充滿信心，但現在他要讓馬總工認清形勢，不要盲目樂觀，「問題在于，他們都沒有搞過萬門程控的經驗」
「不要緊，哲人說過嘛，一張白紙可以畫最新最美的圖畫。我答應做顧問，就做好了這種準備。」馬總工打開隨身攜帶的公文包，拿出幾張紙交給江濤，「這是為期一個月的培訓計劃，你先瀏覽一遍。該買的資料都買齊了吧？」
「按照您開列的書目，我們已經為每個員工配齊了。」江濤已經傾注了不少心血，回答起來格外干脆興奮。
「好，一個月要啃完這二十多本書，還要考十次，任務相當艱巨啊，公司要讓這些年輕人做好足夠的心理準備。」
「這個沒有問題，深圳這些年輕人，都是很能吃苦的。」方勇代表大家表完態，急切地問，「馬總工，據您估計，我們大約什麼時候能把萬門程控研發出來？」
「上次我去天賽看了，他們前前後後大約用了兩年的時間，天賽是很有技術根底的。我們能用一年半的時間，拿下這個項目就不錯了。」
方勇三人對視一下，點點頭，雖然什麼都沒說，但大家心里都清楚︰一年半後，萬門程控研發出來，飛揚還能抓住市場機會大賺一筆。江濤興高采烈地舉起酒杯︰「馬總工，萬分感謝您能抽時間來飛揚做顧問，預祝我們合作成功，干杯」
馬總工表現得非常敬業︰「我下午就要給他們進行培訓，就以茶代酒吧。」酒足飯飽後，江濤很客氣地說︰「馬總工，您一大早就從北京趕飛機來，鞍馬勞頓的，下午就休息一下吧。」
「不，員工都到位了，我想就趕緊吧。我把這些人帶出來，你們就可以開始研發了。」
馬總工的敬業精神讓三人暗自喟嘆，看來北京確實有不少干事的精英。
熊蒼林自從正式在天賽上班後，每天他像個威風凜凜的將軍，以天賽銷售部為大本營，開足馬力，在全國排兵布陣。熊蒼林長于謀略，策劃力高于執行力，但在飛揚，策劃的工作基本由江濤獨攬，他這一才能得不到發揮，時時感到憋屈難耐，現在做上自己喜歡的工作，每天只要睜開眼楮，他就開始琢磨︰如何壯大隊伍，如何攻城略地。
作為銷售精英，熊蒼林深諳銷售的真諦。按照他的熊式理論，雖然世上五花八門的銷售技巧，看起來林林總總，千奇百怪，但真正說透了，也不過只有兩種︰一是拉，二是推。
拉，就是通過廣告、研討會、展覽會等方式，擴大企業的知名度，提高美譽度，吸引客戶上門。
推，就是和客戶直接接觸，上門推銷，諸如舉辦技術交流、售前培訓，或帶客戶去自己的示範點觀摩等。
熊蒼林覺得偏好于推或者偏好于拉，都可能為對手留下進攻的縫隙，自己在天賽推行的，是既推又拉，雙管齊下，同時輔以系統的公關手段，為他的推拉戰術，營造最恰當的氛圍。
熊蒼林執行的公關模式，早已超越了陪客戶喝酒唱歌、塞回扣的初級階段。他公關的主要目標是地方政府的支持、新聞媒體的正面宣傳、行業專家的高度評價。不久前央視《新聞聯播》關于天賽萬門程控的特別報道，就是熊蒼林最值得驕傲的公關範例